物流営業の物流ビジネスモデル
物流は製造業と違い商品が目に見えないサービス業なので、先
ず、自社の物流ビジネスモデルを決めてから、物流営業を始める
のが良いでしょう。
物流ビジネスモデルが決まれば、次に何をすれば良いか想定し易
くなります。
又、ターゲットとするお客様をイメージ出来る様になります。
特に、庸車で物流営業をしていると、自分達のビジネスモデル
を決める必要性を感じなくなります。受注したいものが無くな
って来ます。
その結果、同業からの下請け営業になってしまいます。
先ず、小さなモデルから実現してみましょう。
物流営業の物流センターモデルによる拡販
物流センタービジネスモデルでは倉庫の目的を決めることから始
めましょう。
そのモデルでは、倉庫はどの目的で使われるかです。
- 単なる保管用の倉庫とする
- 自社で物流網を構築する時のハブにする
- 特定のお客さま向けの門前倉庫
等々です。
営業倉庫の申請登録済み倉庫にする事
保管業務は、自社で土地を借りて倉庫を建てる場合も、倉庫
業者さんから倉庫を借りる場合も、必ず「営業倉庫の申請登録」
の倉庫にして下さい。
保管業務を受注しない場合は、殆どあり得ません。
詳しくは営業倉庫の注意点をご覧ください。
次に、具体的な倉庫の選定基準を説明します。
倉庫の選定基準
倉庫は場所と費用だけではありません。
目的を決めてから、倉庫を選んで下さい。
- 場所、何を保管するか
- どこから運び込むか、どこへ運ぶか
- 高速は使うのか、下道か
- 夜間も作業するのか否か
- 豪雨、台風水没のリスク
- ゲート幅
- 梁までの高さ、ラックは何段か
- 平屋か、ニ課建てか
- 耐荷重
- プラットフォームの要不要、その高さ
- 賃貸なら費用はいくらか
等、かなり広範囲にわたっていますので、完璧な条件の倉庫
はなかなかありません。
最優先目的に従って決定して下さい。
物流営業の輸配送ビジネスモデル
定期便による共同配送を提案するビジネスモデルです。
自社便にせよ庸車にせよ、走行頻度の高い便の空きスペース
を利用して運営します。
- 拡販対象
- 発地近くの企業へ共同配送を提案
- 着地近くの企業へ帰り便の提案
- 自社荷物と売り込み先の荷物との相性(重量/容積勝ち)
を検討
- スペース
- 頻度、曜日、スペース広さを限定して、共同配送の契約
- リスク
- 定期走行敏は仕立て便の可能性あり、価格に織り込む事。
何れは、ハブ&スポークの構築へトライしたいです。
- 定期走行敏は仕立て便の可能性あり、価格に織り込む事。
物流営業の帰り便ビジネスモデル
- 拡販対象
- お届け先地域の企業
- 提案内容
- 帰り便の個別提案
- お客さまと組んで、お客様のお届け先との共同配送
- 値引き想定
- 帰り便で仕事が出来る様になる為、現在のお客様から協力
に対する値引き要請があるかも。
こちらから、初めに提案するのが好ましい。
- 帰り便で仕事が出来る様になる為、現在のお客様から協力
物流営業は月報で信頼獲得
毎月、そのお客様にどの様な物流を提供したか月報を提出し
ます。
一見、いろいろ問い詰められるのでは、と心配されるでしょ
うが、長い目で見れば、お客様の信頼を得られ拡販に繋がり
ます。
その場合、必ずお客様を巻き込んだ物流改善提案をして、物
流費のコストダウンは、お客様との共同作業との認識を徹底す
る事、成果は、勿論、両社で均等分けです。
- 月報内容の代表例
- 指標、実績の提示改善提案による今月の効果額
- 今月の改善提案内容
- 今月の合言葉
- 今月の安全活動等
物流営業が提供する品質
提供する品質をどの様に高めて差別化するべきか、これは大変
重要です。サービス業は、我々の行動そのものが商品の場合が
多いです。
輸配送ならば届ければ良いのではありません。
品質を書き出してみました。
- トラックの運転手の態度
- 運転席の状態
- 物流センター内の構内作業中の態度
- 荷扱いの仕方
- 服装の躾
- 挨拶の仕方
等、正に通常の仕事をしている態度も商品の品質です。
是非、高品質サービス(=商品)を提供しましょう。
次は、物流センター運営です。