新規顧客開拓の難しさ
全く関係を持たない新規の顧客開拓の成功率は、普通、
高いとは言いにくいです。
初対面のお客様が初対面の訪問者に対し、自分達の考えやニーズ
を話す事は稀です。
余程の有名企業がマスコミで騒がれている開発品を持って来れ
ば会ってくれるでしょう。
しかし、普通の企業の全くの新規顧客開拓には、正直、妙案は
無く、地味な努力しかありません。
地味な努力とは、事前準備です。
これからお話するのは、何も全く新規の顧客開拓の場合だけで
なく、既存の顧客での他部門への進出やシェアアップの為に使え
ます。
又、総べて、私が実践して成功した手法です。
営業トーク戦術は役に立たない
電話での話術や名刺の出し方で相手を引き込む練習をされてい
るところがあります。
営業マンの登竜門としての練習と言う意味では良いでしょうが、
直接的な効果は小さいでしょう。
特に生産財営業や物流営業の売り込みでは、尚更と思います。
営業トークのワースト3とは
- ご近所を回っている×××です。お時間を戴けないでしょうか?
- お時間を戴いて、わが社のご紹介をさせてください
- 何か見積もりさせて下さい。何でもやります
この営業トークに対して・・・
- に対しては
- ウチの会社は「数打てば当たる」の会社か?
- ウチは、その他大勢の会社?
- 回っている? 誰が? 犬のお巡りさん?
- に対しては
- 戴けないでしょうか? と否定形の投げかけだと、相手は
断り易い。「いやぁ 結構です」とバッサリお断りされる。 - ウチが何をやっているのか知らないで、売込する貴方には
何の興味もありません。 - 営業研修してるの? 今、忙しいんだ。
- 戴けないでしょうか? と否定形の投げかけだと、相手は
- に対しては
- 何が出来るのか知らないが、何でもやるなら大した事は出来
ないだろう。 - 何故、こちらが、貴方の為に考えねばならないのか?
- 何が出来るのか知らないが、何でもやるなら大した事は出来
寧ろ、新規顧客開拓の場合、ホームページを持っている企業に
対してプレゼン資料を添付しアプローチする方が、効果的な場合
もあります。
事前準備した資料を添付するのです。
新規顧客開拓の手順
- どんな小さな伝手でも大事にし
- 相手を徹底して調べた準備の上
- こちらの提案内容を絞ってからアプローチする
これしかないでしょう。
以下に、過去、直需営業でトライして成功した時の準備を並べ
ました。
新規顧客開拓の事前準備
準備が丁寧にしてあると、コンタクトで一度は断られても、
次の機会に会ってくれる可能性があります。
出来る限りの準備をしましょう。
準備の詳細
- 事前調査
とにかく、徹底的に開拓顧客を調べて、自社商品の何を売り込む
かを決めます
以下に、調査項目を書き出しました。- 自社の売込商品と売込先市場の選定、その理由付
- どの市場の商品の、どの部分に使われるか
- 要求される機能から、自社の売込商品(型番)を決める
- 売込先市場の上位企業の洗い出し
図書館、業界紙、ネット検索 - 自社との関係を徹底的に洗い出し
現取引先企業と当該企業との実績有無。特に縦割り市場だと採
用されていても知らない場合もある。
全社員への人脈洗い出し依頼、社長以下の全社員
- ターゲットユーザー会議運営開始
ターゲットとする新規顧客の開拓の為に、TU(ターゲットユーザー)会議を始めます。- 運営
- 開 催 :1回/月最低
- メンバー:営業は当然だが、加えて、技術、企画、工場。
営業は、営業担当役員以下 - 営業支援:商品力が無い場合は、尚更、営業以外が如何に
して営業支援が出来るか考える。
訪問が始まったら、一度は同行する事。
- 運営
- TUの決定
- TUの選定
- TUの、どの商品を狙うか
- TUの、その商品の勉強(シュア、機能、競合会社との比較)
- TUに売込む自社商品の決定
- 事前勉強会
- 自社商品の勉強
- 想定する競合会社はどこで、その特徴は何か
- 競合会社品と自社品の差別化は何か
- お客様の想定受け入れ検査項目
- 納入荷姿、納入ルート
- 概算見積もり
- サンプル納期、手配納期
- 自社商品の競合力
- 自社商品の競合力を冷静に判断すること
- 競合力がない商品を売り込むハードルの高さを
営業力で補う事は、あり得ない分けではないが、
良くその事を共通認識とすること。
売れるか売れないかを、営業力の責任としない。
コンタクト本番
- 上記で調査した情報を生かして、「役に立つ」を売り文句に
コンタクト開始。
「お客様のどの商品のどの部分に、自社のこの商品が役に立
つ」と言うこちらの考えを具体的に書き、事前勉強してある事
を響かせる。 - 狙いが外れても構わない。
- 事前準備している事を伝えれば、目的の70%は達成している。
コンタクトの窓口は、先方のHPの問い合わせ窓口→ダイレクトメ
ール→直接訪問→電話 の順が良いでしょう。
自社の実績は大きくPRした方が良いでしょう。
物流を売り込む番外編
- 帰り便の提供
- 売り込み先の工場が自社の納入先に近い場合、自社の納入後
の帰り便で売り込み先の商品を積んで輸送が可能。 - 運送業者との事前打ち合わせが必要。
帰り便なので、運賃は往路のコストダウンが実現する事をPR。
物流改善でも「お役に立てます」と言うアプローチ。
- 売り込み先の工場が自社の納入先に近い場合、自社の納入後
販社は、メーカとの連携が不可欠
- 仕入先メーカには先行投資的な活動を約束して、連携を続け
る事。 - 先行投資で、受注の際の商権を確保する。
別の商品の開拓営業を任される可能性もある。 - メーカには商社にない広い情報が集まっている。
次は、目標達成/目標達成の本当の成果についてです。