営業

新規拡販~直需営業

 
直需営業では、大手電機・電子機器メーカーさんを担当致しまし
た。
新規拡販は、当時、各社一斉に立ちあがったパソコン、オフコン、
ス―パーコンピュータ事業への売り込みです。
事前の準備に随分時間をかけました。
 
詳しくは新規顧客開拓にその手法を詳しく書きました。
合わせてご覧下さい。
 

初めましてのイカワさん 

全くの飛び込み営業を個人的に勝手にやっていました。
とにかく、企業名を電話帳で調べて、電話をしていました。
 
「初めまして、井川と申します」と直接電話し、仕事を手伝って
くれていた女性から「今日も又、初めましての井川さんをやって
いますね」と言われてました。

企業名別の電話帳は、新規拡販の私の大事な販売ツールでした。
 

飛び込みの売込商品は1つ

  1. 飛び込み先は、事前に調べて15社位選びました。
    新規拡販の売込商品は1つです。
    当然、使っていると思われる企業名をリストアップして、それ
    ぞれの業界で上位5位に入る企業名を書き出して電話しました。

  2. 電話をいきなり掛けました。
    1. 申し込む先は、技術部門です。
    2. 電話で、売込商品とそのメリットをハッキリ伝えました。
    3. 掛けると、必ずしもキーマンがいる部署ではありません
      でした。しかし、殆どの場合、キーマンがいる部署へ電話は
      辿りつきました。
    4. 殆どの場合、面会出来ました。
    5. 参入まで数年かかりました。

新規拡販の事前準備

ターゲットとする市場、商品、ユーザの洗い出し。

  1. TU(ターゲットユーザ)会議開催
    1. 開催
      1. 最低1回/月 
      2. メンバー は当該商品に関わる部署の責任者
    2. TUの選定・選定根拠は明確にしておくこと。
  2. 自社商品の勉強
    1. 自社商品の、想定する競合会社はどこで、その特徴は何か
    2. 競合会社品との差別化は何か
    3. 見積もり価格  
  3. アプローチ
    1. ネットの問い合わせ窓口へメール

落下傘の様に訪問開始しました。
昔は、新規拡販でもかなり自由に御客様の工場に入れたので、
やがて顔を覚えてもらい、次に会社名、そして、私の名前を
呼ばれた時のうれしさは格別でした。
 
2年間かかりパソコン事業部、コンピュータ技術本部に参入
できました。
 
詳しくは、新規顧客開拓をお読みください。

新規拡販~流通営業

商品は電子部品。
最終メーカーさんは、電子・電機機器メーカーさん。

流通は、タテ割(最終メーカさん→部品メーカさん→加工屋さん
→代理店→我々)のマーケットでした。
 

新規拡販の事前準備

  • 新規拡販のターゲットを部品メーカさん、加工屋さんに決定。
  • 部品メーカさんと加工屋さん計1,000社のリストアップ。
  • (最終メーカさん→部品メーカさん)の想定縦割りマップ作成
  • 短納期で在庫が必要だった為、品種、サイズを決めて在庫対応
    した。在庫は、系列の代理店さんに集中して用意、お客様からの
    出荷依頼をこの代理店さんが営業代行として受けた。
     

アプローチ開始

  • 代理店さんと訪問先を振り分けて部品メーカさんと加工屋
    さんを絨毯攻撃
  • 持ち帰った情報は関係者に送信し、一元管理

流通営業の成果と反省

  • 縦割り市場の為、我々の川上メーカーまで遡るに時間が
    かかる、他の注文と一緒になって代理店さんから受注する
    等で、成果がイマイチ分かりにくかったです。
  • 新規拡販としては想定内ですが、最終メーカーさんの
    認定が必要な場合もあり、ターゲットは部品メーカさん、
    加工屋さんだけでは不十分。
  • 半年後の市場調査を行わず、そのまま成り行き任せだった
    為、「一度、宣伝して終わり」と言う残念な結果になり
    ました。
  • 半年後、一年後の繰り返しての絨毯攻撃をすべきでした。
  • 縦割りマップへ結果を落とし込むのが難しく、マップ
    完成は出来ませんでした。 
  • 代理店さんに先行投資的に活動して戴きましたが、キチン
    と業務委託契約を結んだ方が良かったかなと思いました。
     
    次は、私のサラリーマン時代/売掛金の管理 です。