新規拡販~直需営業
直需営業では、大手電機・電子機器メーカーさんを担当致しまし
た。
新規拡販は、当時、各社一斉に立ちあがったパソコン、オフコン、
ス―パーコンピュータ事業への売り込みです。
事前の準備に随分時間をかけました。
詳しくは新規顧客開拓にその手法を詳しく書きました。
合わせてご覧下さい。
初めましてのイカワさん
全くの飛び込み営業を個人的に勝手にやっていました。
とにかく、企業名を電話帳で調べて、電話をしていました。
「初めまして、井川と申します」と直接電話し、仕事を手伝って
くれていた女性から「今日も又、初めましての井川さんをやって
いますね」と言われてました。
企業名別の電話帳は、新規拡販の私の大事な販売ツールでした。
飛び込みの売込商品は1つ
- 飛び込み先は、事前に調べて15社位選びました。
新規拡販の売込商品は1つです。
当然、使っていると思われる企業名をリストアップして、それ
ぞれの業界で上位5位に入る企業名を書き出して電話しました。
- 電話をいきなり掛けました。
- 申し込む先は、技術部門です。
- 電話で、売込商品とそのメリットをハッキリ伝えました。
- 掛けると、必ずしもキーマンがいる部署ではありません
でした。しかし、殆どの場合、キーマンがいる部署へ電話は
辿りつきました。 - 殆どの場合、面会出来ました。
- 参入まで数年かかりました。
新規拡販の事前準備
ターゲットとする市場、商品、ユーザの洗い出し。
- TU(ターゲットユーザ)会議開催
- 開催
- 最低1回/月
- メンバー は当該商品に関わる部署の責任者
- TUの選定・選定根拠は明確にしておくこと。
- 開催
- 自社商品の勉強
- 自社商品の、想定する競合会社はどこで、その特徴は何か
- 競合会社品との差別化は何か
- 見積もり価格
- アプローチ
- ネットの問い合わせ窓口へメール
落下傘の様に訪問開始しました。
昔は、新規拡販でもかなり自由に御客様の工場に入れたので、
やがて顔を覚えてもらい、次に会社名、そして、私の名前を
呼ばれた時のうれしさは格別でした。
2年間かかりパソコン事業部、コンピュータ技術本部に参入
できました。
詳しくは、新規顧客開拓をお読みください。
新規拡販~流通営業
商品は電子部品。
最終メーカーさんは、電子・電機機器メーカーさん。
流通は、タテ割(最終メーカさん→部品メーカさん→加工屋さん
→代理店→我々)のマーケットでした。
新規拡販の事前準備
- 新規拡販のターゲットを部品メーカさん、加工屋さんに決定。
- 部品メーカさんと加工屋さん計1,000社のリストアップ。
- (最終メーカさん→部品メーカさん)の想定縦割りマップ作成
- 短納期で在庫が必要だった為、品種、サイズを決めて在庫対応
した。在庫は、系列の代理店さんに集中して用意、お客様からの
出荷依頼をこの代理店さんが営業代行として受けた。
アプローチ開始
- 代理店さんと訪問先を振り分けて部品メーカさんと加工屋
さんを絨毯攻撃 - 持ち帰った情報は関係者に送信し、一元管理
流通営業の成果と反省
- 縦割り市場の為、我々の川上メーカーまで遡るに時間が
かかる、他の注文と一緒になって代理店さんから受注する
等で、成果がイマイチ分かりにくかったです。 - 新規拡販としては想定内ですが、最終メーカーさんの
認定が必要な場合もあり、ターゲットは部品メーカさん、
加工屋さんだけでは不十分。 - 半年後の市場調査を行わず、そのまま成り行き任せだった
為、「一度、宣伝して終わり」と言う残念な結果になり
ました。 - 半年後、一年後の繰り返しての絨毯攻撃をすべきでした。
- 縦割りマップへ結果を落とし込むのが難しく、マップ
完成は出来ませんでした。 - 代理店さんに先行投資的に活動して戴きましたが、キチン
と業務委託契約を結んだ方が良かったかなと思いました。
次は、私のサラリーマン時代/売掛金の管理 です。