物流提案営業で長い取引を実現
単なる値引きは出来る限り避けて下さい。直ぐに行き詰まります。
出来る限り長い取引となる様に行動で示して下さい。
そしてその為には、「コストダウン提案」と言う形で協力する
姿勢が大事です。
それが、物流提案営業です。
その結果、長い安定した取引が可能となります。
勿論、新規拡販にも、シェアアップにも値引きによる商圏拡大
ではないビジネスが獲得出来ます。
提案内容は、物流改善です。荷主さんにとってみれば、単なる
値引きより物流の改善提案の方が長続きすることは理解しても
らえます。
これをどう進めるか、以下に説明します。
物流提案営業を荷主さんへ意識付け
- 値引きは直ぐに行き詰まる。
- 物流費削減は荷主の協力が不可欠。
- コストダウンとは提案型コストダウンの事
と認識してもらう事です。
時間を掛けて物流費を下げるには荷主さんの協力が大きな効果
を生むことを理解してもらいましょう。
その為に、物流改善を絶えず目指して活動しなければいけません。
物流改善を売り込むのが物流提案営業です
- 絶対にしてはいけないこと
- この物流の改善をせずに、荷主さんに値引きは直ぐに行き詰
まるとか、荷主さんの協力が必要等と言ってはいけません。 - 物流月例会を開くのも、姿勢を見せる良いチャンスです。
お客様から逃げ回っていやいや値引きしているより、結果的に
は信頼を受ける良い結果になるでしょう。
- この物流の改善をせずに、荷主さんに値引きは直ぐに行き詰
物流提案営業で品質の信頼性確保
物流提案営業の1番目は、輸配送での品質の信頼性です。
最初に御客様に接するのがドライバーさんです。
ヤン・カールソンが書いた「真実の瞬間」に、「会った最初の
15秒で最高のサービスを提供する」を思い出しました。
- 丁寧な荷扱い、確実な保定、高い積載率
- 安全運転の順守、運転手への教育の徹底
- 時間厳守
- キチンと挨拶が出来る運転手、キチンとした服装
- トラックの整備、傷、へこみ等が無い車両の使用
上記が守られている中で、コストダウンの提案が定常的にある。
つまり、物流機能を委託されている状況を作るのです。
物流提案営業でコストダウンの提案
荷主さんへのコストダウンは、「荷主と運送業者が共同でやる
改善活動」と認識してもらい理解してもらう事が一番大きなポ
イントです。
但し、有言実行が絶対条件です。
提案が出来ていないのに、考え方だけ主張するのは最悪の結果
となります。
十分、御注意下さい。
具体的に進めるポイント
- 荷主さんにも協力してもらい、コストダウンを実現したら、
半分ー半分の分配にする。
- 一覧表にして実績を把握し、数回/年定期的に提出する。この
場合、コストダウン金額は、双方が受け取った合計額である。
- 提案したが、荷主が協力出来ずに未実現となった案件の分も
機会損失として把握し、交渉の際に使う。
物流提案営業で物流報告会
普通、物流報告会は物流業者からの提案はありません。
いろいろ注文が付き、宿題が出て、コストダウンの要求が出る
場だからです。
その様な場を、わざわざこちらから提案することは想像できな
いと言う人は大勢います。
しかし、物流業の真面目な提供、物流改善の必要性を理解して
もらう絶好の場である事も事実です。
物流報告会の例を書いてみました。
ご自由に変更してお使い下さい。
物流報告会の運営ルール
- 毎月開催する。
- 報告内容
- 先月の輸配送実績
- 先月の輸配送実績の評価
- 今月の提案
- お互いの改善の進捗状況
- 今月の安全活動
改善案を提案し、荷主と共にそれを実施するならば、値引き
から逃げ回っているよりも、もっと長い取引、大きな取引が待
っています。
次は、物流営業とビジネスモデルです。